La competizione online è sempre più agguerrita.

Riceviamo ogni giorno informazioni sulle ultime novità del marketing. Nuove fonti di traffico, nuovi tool per aumentare le conversioni, nuovi “hack” che promettono di cambiare il nostro business e così via.

La verità è che nessuno di questi ti porterà grandi risultati, se prima non ti è ben chiaro il tuo pubblico e in che modalità è del suo percorso di acquisto è.

Quindi, perchè nonostante tutti gli sforzi, su 100 utenti che visitano il nostro sito, solo (se siamo ottimisti) due o tre comprano?
Per quale motivo più del 97% delle persone non compra il nostro prodotto? Come risolverlo?

È perchè nessuno fino adesso ci ha mai parlato del concetto della “Larger Market Formula”

Uno dei segreti per aumentare la nostra cerchia di potenziali clienti è attrarre il mercato dei “non acquirenti”. Il che significa comunicare a tutti quelli che non sono ancora pronti e convinti a comprare il nostro prodotto.

Stiamo parlando del 97% delle persone nella nostra nicchia.

Iniziamo dalla parte alta della piramide. In ogni mercato, in ogni momento, il 3% della nostra audience è in “modalità acquisto”.

Se prendiamo un giornale, guardiamo la TV o facciamo una ricerca su Google, vedremo con molta probabilità pubblicità che dicono “Abbiamo i migliori prodotti al miglior prezzo!”

La conversazione si sviluppa pressochè così:

A: “Sono affamato ora”
B: “Ti piacerebbe avere questo bell’hambuger con soli 5€”
A: “Si, grazie!”

Queste comunicazioni sono dirette a questo 3%. La facilità a vendere a questa gente non è così complicata.

Quello che stanno facendo i tuoi competitor è proprio questo:  attrarre questo top 3%. Se nel mercato ci siete dentro tu, un competitor diretto e altri 3-4 indiretti, la fetta di mercato che vi rimane è veramente piccola (e così anche il fatturato che ne deriva).

Il vero valore, invece, sta nel 37% delle persone che stanno pensando “Mi sta venendo fame, cosa potrei mangiare?”

Sono sia in modalità “ricerca di informazioni” (17%) che “consapevoli del bisogno” (20%)

Ci sono anche quelli “non consapevoli del problema” (60%) che potresti portare in cima alla piramide se stimoli la loro domanda latente.

Abbiamo quindi capito che il mercato dei “potenziali clienti” è infinitamente più grande. Ma quindi come comunichiamo a questo pubblico?

Sicuramente non come comunicheremo al 3%.

Per convertire i tuoi utenti e raggiungere la fetta di mercato più grande, ovvero il 97% delle persone non in “modalità acquisto” dobbiamo fare un lavoro totalmente diverso.

Dobbiamo educare il nostro utente per far si che riusciamo a portarlo sempre più in alto nella piramide.

Perchè quando un utente è in fase di “ricerca di informazioni”, è in uno stato di incertezza che non lo porterà ancora a comprare.

Cosa dobbiamo dare dunque al nostro utente?

In una parola: valore

L’utente va educato per portarlo dove vogliamo noi, ovvero alla conversione finale (acquisto). E non sto parlando dei classici spottoni dove dico “il mio prodotto è più bello perchè ha xyz”, ma sto parlando di vero valore.

Tutti gli utenti nella nostra nicchia sono in uno stato di partenza (che chiamiamo stato A), dove cercano la soluzione al loro bisogno.

Il nostro obiettivo è avvicinarli il più possibile alla soluzione del loro bisogno (stato B), senza però vendergli niente. Non dimentichiamo che queste persone non sono ancora pronte ad acquistare.

Dobbiamo cambiare la psicologia della vendita. Invece di chiedere qualcosa all’utente, dobbiamo DARE.

Invece di andare sul mercato e dire “compra qui”, iniziamo a dire “guarda qui cos’ho da darti, credo potrebbe interessarti”

Questo come dicono in USA, è un Game Changer.

(l’artista che ha disegnato questo ha altre skills diverse dal disegno…)

Dobbiamo quindi, passo per passo, dare al nostro utente le informazioni e il materiale che ha bisogno per portarlo in uno status (B) di completa fiducia, dove l’unica cosa che potrà fare sarà dire, “ok ho avuto un assaggio dei tuoi prodotti e mi piacciono, come posso comprarli?”

Queste strategie non sono di Growth Marketing, ma leve psicologiche di conversione che funzionano ormai da più di 200 anni, l’unica cosa che è cambiato sono gli strumenti.