Questo è un caso studio che abbiamo affrontato recentemente io e il mio team.

Si tratta di un lancio che è stato fatto per un’azienda che vende viaggi esperienziali. Il lancio è iniziato ad inizio Novembre ed è finito il giorno 25 Dicembre, quindi 2 mesi è durato.

Prima di passare ai tecnicismi, è importante menzionare che quest’azienda ha tutta la parte del “Not media Buying” che funziona perfettamente.

Di che cosa si tratta?

Si tratta dei pilastri di ogni business online, senza dei quali nessuno potrebbe ottenere grandi risultati e scalare con l’advertising.

I 4 pilastri del “Not Media Buying” sono:

1. PRODOTTO: il prodotto deve essere attraente, di qualità e unico rispetto alla competizione
2. AUDIENCE: come è ovvio che sia, ci dev’essere un pubblico sufficientemente grande che acquisti il nostro prodotto.
3. OFFERTA: si tratta di come comunico il mio prodotto al pubblico. Io posso venderti degli occhiali e dirti che sono perfetti se stai tante ore al PC e arrivi stanco la sera, ma posso anche venderteli dicendoti che sono adatti se vuoi sentirti più bello e alla moda e hai il vizio di guardare spesso il cellulare. Stesso prodotto, angle diverso.
   L’offerta deve rispondere alla più importante domanda che il nostro pubblico si farà “Cosa ne è per me se compro il tuo prodotto?”
4. FUNNEL: ogni attività online deve definire un percorso che vuole far fare all’utente, in modo da andare a colpirlo in tutta la sua customer journey nei canali più efficaci (ads, email, whatsapp ecc.) Nel nostro caso, come in tanti altri casi, l’acquisizione email è fondamentale.
   
   Una volta definita tutta la parte del “Not Media Buying”, passiamo al lancio vero e proprio e a come è stato strutturato.

[FASE 1] PRE-PRE LANCIO

Abbiamo dedicato un budget importante alla fase di costruzione del pubblico e di una lista di contatti email.

Abbiamo portato traffico ad una landing page dove la persona doveva lasciare l’email per essere informato non appena le prenotazioni aprivano a condizioni vantaggiose.

[FASE 2] PRE-LANCIO

Questa è la fase più importante che determina buona parte del successo del lancio. Sono tutte le attività di nurturing che facciamo per “scaldare” la nostra audience e fare in modo che il nostro utente, all’apertura delle prenotazioni (lancio) sia pronto con la carta di credito in mano per prenotare.

Qui tutto il team ha lavorato benissimo:

• Sequenza di email di pre-lancio per generare attesa e aumentare l’hype;
• Piano editoriale dove in ogni contenuto menzionava la data del lancio;
• Live su un gruppo privato Facebook ogni settimana per rispondere a tutte le domande frequenti;
• Comunicazione whatsapp a tutti i lead nelle fase più importanti del lancio e customer care ogni giorno disponibile a tutte le domande che venivano fatte.
  
  

[FASE 3] LANCIO

Qui si tratta “solamente” di aprire le vendite, comunicarlo in tutti i canali al pubblico e farle durare per un periodo limitato.

Se le fasi precedenti sono state fatte bene, il lavoro sarà incentrato a comunicare bene che le vendite chiudono ad una data prestabilita.

[FASE 4] POST-LANCIO 

Si chiudono le vendite, ci si gode e si analizzano i risultati.
Questa volta abbiamo fatto il botto, obiettivo raggiunto e superato del 130%!

LEARNINGS

Da questo lancio abbiamo imparato che:

1. Che l’advertising è solo un piccolo mattoncino della strategia, se non hai definito tutto il resto farai poca strada.
2. Il team è tutto, e questi risultati non sarebbero stati possibili senza le persone che hanno lavorato assieme. 
3. Che alzare la frequenza gli ultimi giorni ha aiutato moltissimo a generare “urgency” (buona parte dei risultati sono arrivati gli ultimi giorni) e a vendere di più.

RISULTATI GOOGLE ADS

• Periodo considerato: 1/11/2019 – 26/12/2019
• Vendite Contate: circa 60
  N.B.Non sono precise “alla virgola” perchè è stato impostato un modello di attribuzione che non attribuisce il 100% della conversione al canale, ma un valore da 0,1 a 0,99.
• Spesa: 188€
• Costo per vendita: 3,13€ per vendita

RISULTATI FACEBOOK ADS

• Periodo Considerato: 1/11/2019 – 26/12/2019
• Vendite Contate: 102
• Spesa: 2152,91€
• Costo per vendita: 21,10€ per vendita
• ROAS: 32,21

RISULTATI ACTIVECAMPAIGN

• Periodo considerato: 8/12/2019 – 26/12/2019
• Vendite Contate: 44
• Spesa: 0€ (solo il servizio di ActiveCampaign)
• Tasso di conversione (CR): 4,28%*

* N.B. il tasso di conversione derivato dalla “mail-chiusure-prenotazioni-pr-2020” che è stata mandata a tutti gli utenti pre-registrati, ovvero che hanno seguito tutto il funnel dalla fase di pre-lancio, ha avuto un CR di gran lunga superiore alle altre mail.